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宁波德诺,为中国精密仪器业的发展推波助澜

  “从2004年2月起,宁波德诺正式成为GRW在华地区的总代理,开始为国内的流量仪表生产厂家提供配套服务。”

  说到中国的精密仪器行业,宁波德诺进出口有限公司是值得引以为豪的。正是宁波德诺在中国的精密仪器制造企业与德国GRW公司之间架起了一座大桥,让中国精密仪器行业从此走上了通往世界的发展高速公路。

  宁波德诺是一家专业从事机电配件、五金件及其他机械加工件的进出口公司。公司初创于2003年10月,并于2004年2月取得世界最精密轴承制造商——德国GRW在华的独家代理权,经营GRW品牌的各类高精密微小型球轴承,成为中国精密仪器行业发展的强大助力器。

  慧眼识商机

  宁波德诺成为GRW在华的独家代理,绝不是偶然的;而是公司上层深思熟虑的结果,是慧眼洞见了商机而做出的正确决定。说起这一点,接受采访的龚经理颇有感慨。她说,在2003年前,中国本土根本没有公司代理或者出售像GRW这么精密的轴承,中国的工厂也基本上不知道存在着GRW这样高端的品牌轴承。一些工厂是通过拆装原装进口精密仪器,才发现最关键的部位——轴承是GRW品牌。但在那时,想买GRW轴承,只能直接和德国GRW公司联系。

  然而,直接与德国GRW公司联系的购买方式,显然存在以下缺点:

  第一,中国很少工厂有精通英语或德语,可以和德国工作人员熟练对话的技术或采购人员。轴承的选型、油品油脂的匹配、询报价、交期的催促以及质量问题的解决,都存在着严重的沟通隔阂。因此,即使工厂费尽周折买到了GRW轴承,也不能保证其达到理想的使用效果。

  第二,中国工厂单个询单的数量少,有些还需要GRW公司专门量身定做,支付高昂的模具费,交期也随之变得遥不可及了。而批量小,价值高的GRW轴承一般都采用DHL/ TNT等最快捷和有保障的运输方式。这样一来,必然要缴纳的关税,手续费和门到门的快件费都是不菲的支出,加在一起可能远超过轴承本身的价格。

  因此,尽管GRW轴承在欧美国家享有盛誉(是欧洲最大的微小型轴承生产厂家),却难以进入中国市场,为业界所用。

  随着国家战略部署的转移,西部大开发和振兴东北老工业基地政策正如火如荼地实施。“西气东输”和“南水北调”工程给流量仪表业带来了前所未有的发展机遇,也为使用于精密仪器的GRW轴承成功进驻中国市场提供了契机。国家这两个重大工程,让宁波德诺看到了GRW轴承的潜在商机,他们先人一步想到了要独家代理德国GRW轴承。

  龚经理说:“如果论发展历史,我们是比不过其他想代理德国GRW轴承的一些公司的,我们当时才成立一年,但我们有自身的优势,我们公司的员工技术水平非常高,都是从事轴承行业十几年的,而且我们当时“善德信诺”的经营理念非常新颖和有价值,正是这两点,深深吸引了GRW轴承公司,让他们最终选择了我们这样一个年轻而有活力的公司做独家代理。”


(图片中从左到右为:德国GRW公司全球销售总监Mr. Walter Vogel、宁波德诺德国汉堡办事处总经理龚惠丽、德国GRW公司总裁Mr. Peter Fritz、叶民镇博士)

  于是从2004年2月起,宁波德诺正式成为GRW在华地区的总代理,开始为国内的流量仪表生产厂家提供配套服务。

  艰辛的创业之路

  慧眼加上实力,让宁波德诺最终获得了GRW轴承在中国的独家代理权。GRW轴承的质量及其高尖端性是不容置疑的——GRW是用于气体和液体涡轮流量计等高精密仪表仪器上的高精密球轴承,采用德国标准不锈钢X65Cr13或新型超强抗腐蚀SV30材料,精度等级为ABEC7(P4)级,产品系列为内孔d1~17mm,外径D3~40mm。以其高精度、长寿命、专用结构设计和高灵活性而见长。

  然而“曲高和寡”,认识它的人并不多。刚接手GRW轴承独家代理时,公司面临着很大的压力。公司刚开始接的订单都是样品试用订单,客户一试用就是一年半载的,这样一来,2004年的销售额几乎为零了。但宁波德诺并没有因此气馁,而是一边耐心等待客户的试用效果反馈,一边花大力气宣传产品、演示产品。为了让客户对GRW轴承的优异性有深刻的了解,公司从欧洲购进世界著名品牌的涡轮流量计、气象仪表、牙科手机等成品件,在参加全国各地的展会时,面对面给客户进行主件拆卸和演示。

  2005年,宁波德诺终于接到了一些实实在在的购买定单,而到了2006年其销售额更是有了成倍的增长。浙江还有几家客户使用GRW轴承之后,其产品的质量大大提升,返销到欧美的边缘国家,受到很多客户的青睐。现在,国内知名的流量仪表生产厂家均已通过样品测试,成为了该公司的忠实客户。

  宁波德诺的名气越来越大了,众多医疗器械厂和气象仪表厂以及精密仪器厂也已经把目光投向GRW轴承,其中有数家已经开始订购样品试用。GRW轴承在欧洲的客户不胜枚举,而且这些客户都是世界著名的大品牌:牙科手机有奥地利W&H、瑞士Bien Air、德国Kavo、气象仪表有德国的Lambrecht、英国的Windspeed - Vector Instruments、还有丹麦的Riso、精密仪器有美国Fluck、瑞士 Leica……

  “德诺”的完美诠释

  凭着优秀的品质,GRW轴承最终赢得了中国的市场。然而打江山不易,守江山更难,要想把客户稳住并不断拓展新客户,靠的不仅是产品质量,更是新颖独特的经营智慧和理念。“我们坚持‘善德信诺’的信念——对客户讲信用,做什么都要从客户的利益出发,让客户从产品的质量、产量、销量都能真正的有所提高。”

  真心换真情,宁波德诺与其客户结下了深厚的合作情谊。在宁波德诺的帮助下,很多客户到德国GRW做实地考察,并进行详尽的技术交流。2005年12月,浙江天信仪表有限公司考察团一行七人在德国法兰克福与GRW技术专家会晤;2006年6月浙江苍南仪表高层领导赴德国参观了GRW工厂;2007年3月,苏州华利有限公司和宁波德诺驻德办事处相会于德国科隆医疗器械展(世界上最大的医疗器械展会)。

  采访临近结束,不由问起龚经理新一年的发展计划。龚经理满怀信心地表示,2007年会把合作领域伸向航天航空这一块,争取能为更多尖端民族工业的发展和科研开发提供更好更优质的服务。

  一年之计在于春。凭着洞见商机的慧眼和握商机的实力,宁波德诺一定能够在十月金秋里收获春天里许下的心愿!

  (金蜘蛛《轴承采购指南》编辑部)

2007/4/2 11:55:00

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